山东青州：花市南门，有家会“呼吸”的小店

清晨七点，山东潍坊青州市黄楼街道陈家庄花卉交易中心已是一派繁忙景象。花农们忙着搬运成捆的鲜花，外地客商的货车在市场中穿梭不绝。就在交易中心南门对面，一家挂着“诺信烟酒礼品”招牌的小店刚刚拉开卷帘门。

店主项东东，今年三十四岁，正一边擦拭柜台，一边整理着昨夜新到的几款礼盒。开店五年，他早已习惯了在花香与车流声中开始一天的工作。“我这店开在花市旁边，本来是想着来往客商多，烟酒礼品不愁卖。可干了几年才发现，生意没那么简单。”项东东扶了扶眼镜，语气里透着一丝感慨。

诺信烟酒礼品店的前身，是项东东父亲经营的一家传统烟酒店。五年前，父亲退休，项东东接手后本想大干一场，特意把店迁到了花卉交易中心附近——这里日均客流量大，外地商户集中。可现实却给他泼了冷水：周边同类店铺有六家，竞争激烈；顾客多是匆匆过客，买了就走，复购率低；店内布局陈旧，商品陈列杂乱，年轻顾客往往看一眼就转身离开。

“那段时间真有点迷茫，感觉守着‘金码头’，却做不出‘金生意’。”项东东回忆道。转机，出现在去年秋天的一个下午。

定位重塑：从“卖商品”到“卖场景”

“小项，最近看你店里人气不太旺啊？”一个温和的声音从门口传来。项东东抬头，看见山东潍坊青州市烟草专卖局（分公司）客户经理窦文琳正笑着走进来。她手里拿着一个笔记本，显然是刚拜访完周边客户。

“窦经理，你来得正好！”项东东像见到救星，连忙倒茶让座，“我这店位置不差，可就是留不住人。你说我该咋办？”

窦文琳没有马上回答，而是先在店里转了一圈，又走到门口看了看对面熙熙攘攘的花市。几分钟后，她回到柜台前，翻开笔记本：“刘老板，你这店最大的优势，其实就在‘位置’上——但你没把它用对。”

见项东东不解，她继续解释道：“花市客商主要分两类：一是本地花农和批发商，他们需要的是日常消费和交际应酬的烟酒；二是外地采购商和游客，他们除了买烟酒，更需要能代表‘青州花卉’特色的伴手礼。你现在店里，这两类需求都没突出，和旁边那些店没啥区别。”

一席话点醒了项东东。窦文琳接着说：“咱们不妨换个思路——别只当烟酒店，要把它做成‘花卉交易场景的延伸’。比如，推出‘赏花伴手礼’组合、精选搭配本地特色花茶、花卉主题酒具、印有青州花卉图案的礼品盒。让外地客商买了花，顺便就能在这儿配齐体面的礼物。”

项东东眼睛亮了起来：“对啊！我怎么没想到！那些外地老板买完花，经常问我哪儿能买到有地方特色的礼品，我都只会指路去大商场……”

“这就是机会。”窦文琳笑着补充，“而且，本地花农之间谈生意、签合同，也需要个安静体面的地方。你店里后半区那么宽敞，完全可以布置成一个小型洽谈区，提供茶饮、免费Wi-Fi，慢慢就能聚起人气。”

那天下午，两人聊了整整三个小时。窦文琳不仅分析了店铺定位，还帮项东东梳理了周边客群特征、消费习惯和潜在需求。临走时，她留下一句话：“刘老板，店是死的，经营思路是活的。把店从‘卖货的地方’变成‘花市生态的一部分’，路子就宽了。”

窦文琳（右）帮助项东东（左）规划店铺布局

空间再造：“花香茶韵”里的沉浸体验

窦文琳说店里要突出“花”主题，他就想着多摆些鲜花绿植。可跑了几趟才发现，这事儿没想象中那么简单——哪种花耐阴、哪种花香不冲、哪种花期长不用总换，门道多得很。花农老张见他蹲在大棚里对着蝴蝶兰发呆，忍不住笑：“东东，你开店还是开植物园？”项东东也笑：“我想让店里有点花棚的味道，让客人进来不光能买东西，还能坐得住。”

项东东把原本乱糟糟的空间划成三块：进门最显眼的地方是“快选窗口”，摆畅销烟酒和便携礼盒，专供那些赶时间的外地客商；中间区域叫“礼遇时光”，开放式展架上摆着花卉主题礼盒、定制酒具、本地花茶，让客人慢慢挑；最里头用屏风隔出两个半开放小茶座，摆上他从花棚精挑细选回来的文心兰和蝴蝶兰，配着茶桌、杂志，还真有了点“会客厅”的意思。

那些花，都是项东东一棵棵从花棚抱回来的。为了挑到合适的，他隔三差五就往老张那儿跑，今天抱回两盆耐阴的绿萝，明天又搬来一株刚开花的红掌。有一次赶上阴雨天，他怕花在路上冻着，愣是把外套脱了裹着花盆，一路小跑回店里。老张后来逢人就夸：“这小子，把花当亲闺女伺候。”

花摆上了，茶也沏上了。项东东特意找了几款香气清雅的本地花茶，放在茶座边上，供客人免费冲泡。刚开始他还担心没人喝，没想到没几天，后区的茶座就成了抢手的地方——花农们忙完一早上的交易，进来歇脚喝茶；外地客商等货的间隙，也愿意坐下来翻翻杂志；有时候两三拨人碰上，喝着茶聊起花卉行情，反倒聊出了生意。

“窦经理说得对，先有体验，后有交易。”项东东站在茶座边上，看着两个外地客商一边喝茶一边翻看他推荐的礼盒，忍不住笑，“现在客人进来，第一句话不是‘烟在哪儿’，而是‘这花挺好看，能坐会儿不’。”

项东东挑选适合摆放的花

数字添翼：让“人情小店”也有“智慧大脑”

硬件改造只是第一步。随着客流量慢慢回升，项东东又遇到了新烦恼：商品种类增多后，库存管理混乱，常出现“畅销品断货、滞销品积压”；顾客需求多样，光靠脑子记不住；促销活动做了，但效果好坏说不清。

“小项，你该试试‘店铺管家’系统了。”窦文琳再次来访时，指着柜台后一堆手写单据说，“你现在这样太耗精力，还容易出错。”

项东东起初有些犹豫：“我这小店，用得着系统吗？会不会很复杂？”

“这是专门为零售户开发的店铺管理工具。扫码入库、销售记账、库存预警、会员管理，都能搞定。我教你，半天就能上手。”

在窦文琳的耐心辅导下，项东东逐渐掌握了系统的使用。效果立竿见影：

库存一目了然：再不用半夜盘货，一点就知道什么该补、什么该促；

顾客画像清晰：系统记录消费习惯，项东东能针对老客偏好推荐商品，比如给爱喝茶的福建客商留一款新品花茶，给常买高档卷烟的东北老板推荐限量礼盒。

服务升温：把“过路客”变成“老朋友”

硬件升级、工具智能，归根结底还要落在“服务”上。窦文琳常对项东东说：“你这店最大的资产，不是货，而是你和顾客之间慢慢积累起来的情谊。”

项东东把这句话记在了心里。他开始有意识地经营“人情味”：

设立“花市信息板”：在店内醒目位置张贴花卉行情、物流信息、天气提示，方便客商查询；

提供免费便民服务：手机充电、快递代收、雨具出借、免费茶饮，小小举措暖人心；

建立“需求记录本”：顾客想要但店里没有的商品，他认真记下并尽力寻找货源。一次，一位兰州客商想找一款停产的老牌卷烟，项东东通过多方联系，终于从同行那里调到两条。客商感动之余，成了他的忠实客户，还介绍了不少生意伙伴；

延伸增值协助：有外地客商不熟悉本地物流，他帮忙联系可靠车队；有游客想参观花卉种植基地，他推荐靠谱的花农朋友。

在乡村振兴与消费升级的双重背景下，无数像诺信这样的城乡小店，正凭借其独特的区位基因和人情温度，在专业指导下悄然转型。它们不再只是商品流通的末端，而是成为连接产业、服务社区、温暖人际的微型枢纽。

项东东的笔记本扉页上，记着窦文琳曾说的一句话：“小店之美，不在于有多大，而在于它能多深地扎根一方土地，多暖地照亮一方人群。”

如今，诺信烟酒礼品店那抹淡淡的“花香茶韵”，正随着南来北往的客商，飘出黄楼街道，飘向更远的地方。而项东东的故事，也成了青州花乡商贸脉络中，一个生动而温暖的注脚。（古斌）